Verhandlungsstrategie und Taktik

In unserer langjährigen Erfahrung als Verhandlungsberater und -trainer stellen wir immer wieder fest, dass die Unterscheidung zwischen Strategie und Taktik nicht oder ungenügend vorgenommen wird.

Das wirkt sich negativ auf die Verhandlungsführung und das Verhandlungsresultat aus.

Ist die Verhandlungsstrategie definiert, setzen erfolgreiche Verhandler und Verhandlerinnen diese um. Sie überlegen sich, welche Taktiken dafür am erfolgversprechendsten sind. Sie ändern, adaptieren und wechseln die Taktik, wenn sich aufgrund des Verhandlungsverlaufes zeigt, dass dies für die Erreichung der Verhandlungsziele notwendig ist. Wobei manchmal gar die Verhandlungsstrategie angepasst werden muss.

Sie wissen nicht, welche Taktik Sie anwenden sollen? Ist nun der Zeitpunkt gekommen, die Verhandlungstaktik anzupassen – nur wie? Wir unterstützen Sie bei der Analyse, Adaption und Umsetzung Ihrer Verhandlungstaktik. 

Was ist der Unterschied zwischen Strategie und Taktik? Bei der Strategie geht es um das grosse Ganze – «the big picture». Es geht um Ihr Ziel und was Sie erreichen möchten. Demgegenüber sind Taktiken die einzelne Teilschritte im Rahmen einer Verhandlungsstrategie, die es Ihnen ermöglichen, Ihr strategisches Ziel zu erreichen. Die Verhandlungstaktik definiert die Mittel und Wege, mit denen die Strategie umgesetzt wird.

Professionelle Verhandler konzipieren zuerst die Verhandlungsziele und die Strategie(n). Sie analysieren, ob Sie eher eine offensive oder defensive Strategie wählen sollen. Ob eher eine konfrontative, eine destruktive oder eine kooperative Basisstrategie zielführend ist. Unter Umständen ist für Sie auch eine Mischformstrategie nützlich, um Ihre Ziele zu erreichen, insbesondere um auch bei der «Volatilität» der modernen «VUCA – Welt» (Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity) erfolgreich zu sein.

• Sind Sie in einer wichtigen Verhandlung unsicher, welche Strategie Sie wählen sollen?
• Oder welche Alternativen (z.B. BATNA) und Optionen Sie haben?

Wir helfen Ihnen mit unserem Fachwissen und unserer Erfahrung, Ihre optimale Verhandlungsstrategie festzulegen und Ihren Verhandlungsspielraum zu vergrössern.

Spielt die andere Seite mit unfairen Karten oder neigt zur Manipulation? Das ist aber kein Grund, klein beizugeben. Wir zeigen Ihnen auf und schulen Sie, wie Sie mit unfairen Verhandlungstechniken und manipulativen Verhandlungsstrategien umgehen können und welche Handlungsalternativen Ihnen offenstehen.

Die Verhandlungsvorbereitung ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Erarbeiten Sie mit uns eine auf den Verhandlungspartner und die Situation abgestimmte Strategie und Verhandlungstaktik. Wir unterstützen Sie mit einem erfahrenen Blick von aussen, analysieren die Verhandlungsinteressen und Machtpositionen, evaluieren mit Ihnen die gewünschten Verhandlungsziel, konzipieren den Verhandlungsablauf sowie Ihre Argumentationslinien. Mit unserer bewährten und erfolgreichen 5 W-Checkliste ist garantiert, dass in der Vorbereitung der Verhandlung nichts vergessen geht.

Ist die Verhandlung nicht so verlaufen wie gewünscht? Meistens wird eine negativ verlaufene Verhandlung abgeschrieben oder ad acta gelegt – eine nicht genutzte Chance.

Mit Ihnen gemeinsam können wir Ihre bisherige Verhandlungsweise auswerten. Und wir zeigen Ihnen auf, wie Sie bei der nächsten Verhandlung – sei es Nachverhandlungen oder in zukünftigen Verhandlungen – aus Ihren Fehlern lernen. Sie können somit gestärkt in die nächste Verhandlung gehen und wissen wie Sie Ihre Verhandlungsstärken weiter ausbauen können.

Oder ist die Verhandlung besonders gut verlaufen? Auch in diesem Fall lohnt es sich, eine Verhandlung nachzubearbeiten.

• Weshalb ist die Verhandlung gut gelaufen?
• Was haben Sie besonders gut gemacht in dieser Verhandlung?
• Was würden Sie das nächste Mal wieder genau gleich machen?

Mit einem gezielten Debriefing wird Ihnen klar und bewusst, weshalb die Verhandlung gut verlaufen ist. Diese nützlichen Erkenntnisse sind hilfreiche Grundlagen für künftige Verhandlungen, denn jede Verhandlung ist einzigartig und verläuft anders.

Die Verhandlung ist blockiert. Es geht nicht weiter. Kein Fortschritt in Sicht. Die Zeit drängt?

Es gibt viele Gründe, weshalb es in Verhandlungen nicht mehr weitergeht. In dieser verfahrenen Situation unterstützen wir Sie mit unserem Blick von aussen auf die Situation. Mit unserem Fachwissen und langjähriger Erfahrung erarbeiten mit Ihnen lösungsfokussiert die nächsten Schritte basierend auf erprobten Strategien und Taktiken, um die Verhandlung zu deblockieren.