Champagner ist seit langem das Getränk zum Feiern, beispielsweise zum Anstossen nach einem erfolgreichen Verhandlungsdeal.
Es lohnt sich deshalb immer ein paar Flaschen Champagner preiswert auf Reserve einzukaufen. Grosshändler und die Supermärkte bieten dafür Champagner in regelmässigen Abständen bis zu 20 % Rabatt an, meistens auch vor den Festtagen. Der gewiefte Kenner dieser Marktsituation kennt dieses Phänomen und schlägt entsprechend jeweils bei diesen Aktionen zu.
Letzthin hatte ein Schweizer Supermarkt bei einer solchen Aktion eine renommierte Champagner Marke pro Flasche nicht wie üblich mit 20 % Rabatt, sondern für zehn Franken günstiger angeboten. Zehn Franken weniger pro Flasche klang im ersten Moment für mich als prospektiver Käufer für einen aussergewöhnlich guter Deal und wollte schon zugreifen. In dem Moment realisierte ich bei kurzem nachrechnen aber, dass diese zehn Franken in etwa den üblichen 20 % Rabatt entsprachen. Ich musste schmunzeln, dass ich fast auf diesen Verkaufstrick reingefallen wäre.
Aus diversen Studien weiss man, dass mit Rabatten das Belohnungszentrum unseres Gehirns aktiviert wird. Je nach ihrer Ausgestaltungen wirken diese Rabatte anders auf der mentalen bzw. emotionalen Ebenen. Das funktioniert auch dann, wenn man sich dessen bewusst ist. Diese Erkenntnisse aus dem Neuro-Marketing können Sie für zukünftige Verhandlungen nutzen – und zwar je nachdem, ob bei Ihnen gerade absoluter Vorteil in Franken oder prozentualer Nachlass besser passen.
Käufer und Verkäufer unterscheidet unterbewusst sehr stark zwischen direkten, d.h. einem bestimmten Betrag und relativen Preisreduktionen, d.h. in Prozenten. Es stellt sich deshalb die Frage, wann verhandlungstechnisch fixe Beträge und wann Prozente von wem angeboten werden sollen?
Für den Käufer ist es in der Regel sinnvoller einen Rabatt von 5 % zu fordern als eine Reduktion von CHF 20‘000.- einzufordern, obwohl es unter dem Strich gleich viel ist, aber im ersten Fall mit den Prozenten klingt die Nachlassforderung nach weniger für den Verkäufer.
Umgekehrt ist für den Verkäufer meistens zu empfehlen seine Rabattangebot nicht in %, sondern in einem fixen Betrag von CHF/Euro/USD anzugeben. Je höher der Ausgangsbetrag und je höher die Ersparnis, desto mehr spricht für den Betrag in Franken (oder Euro bzw. USD) auszuweisen.
Ist der Rabatt allerdings im zweistelligen Prozentwert, kann dies durchaus schnell überzeugend wirken. Bei grossen Stückzahlen oder wenn Ware schnell veräussert werden sollen, werden auch im Grosshandel hohe Rabatte ausgehandelt. In diese Fällen wirkt ein Angebot „um ein Viertel reduziert“ oder „4 für 3“ in der Regel für den Kunden „nach mehr“ als ein Nachlass 25 %, weil der zu erwartende mehr Gewinn „des Vierten“ geistig greifbarer ist.
Bei der Gewährung von Rabatten besteht immer die Gefahr die Preisakzeptanz des Normalpreises zu ruinieren, insbesondere, wenn man regelmässig oder gar dauernd Rabatte gewährt. Unternehmen sollten daher grundsätzlich zurückhalten sein mit der Gewährung der Rabatte, um nicht langfristig die Wahrnehmung der Wertigkeit der Produkte und den Profit dauerhaft zu reduzieren. Statt Rabatten sollten Unternehmen deshalb beispielsweise über Gutschriften, die Höhe der gekauften Mengen oder zusätzliche Leistungen verhandeln. Oder wenn Sie schon Rabatte gewähren müssen, sie die Angebotspakete so schnüren, das sie nicht auf das gesamte Angebot Rabatt zu gewähren oder besser einfach 3 % Skonto offerieren, die werden von der Käuferschaft auch gerne mitgenommen und verhilft der Unternehmung so zur schnelleren Liquidität.
Verhandlungstechnisch besser als ein Rabatt zu gewähren ist ebenfalls, wenn man ein „Bestseller-Angebot“ oder „Verkaufshit- Angebot“ machen kann. Denn dann muss man nicht einmal Rabatt gewähren, denn gemäss neurowissenschaftlichen Untersuchungen tendieren Käufer basierend auf dem Konzept der sozialen Beliebtheit dazu, Produkte zu kaufen, die auch von anderen, namentlich von Konkurrenten gekauft werden oder einem Ansehen mit dem Erwerb verschafft. Man geht davon aus, dass das Produkt aufgrund des sozialen Kontextes bzw. Übereinstimmungen mit dem Konzept der Schwarmintelligenz ausgetestet ist, sich bewährt und entsprechen ebenso von anderen als in einem guten Preis / Leistungsverhältnis qualifiziert wurde, auch wenn es rational das ungünstigere Angebot ist.
Wie empfehlen deshalb bereits bei der Vorbereitung der Verhandlung sich zu überlegen, welche Art – wenn überhaupt – von Rabatt-Angeboten Sie machen oder verlangen. Schlagen Sie eine Reduktion bzw. Erhöhung in Prozenten vor oder in tatsächlichen Zahlen oder beides? Verhandlungsstarke Personen bereiten verschiedene Versionen vor, die sie je nach Verlauf hervorzücken können. Und wie präsentieren Sie den Rabatt? Mündlich (was unverbindlicher wirkt) oder schriftlich indem ich wie in einem Supermarkt den Normalpreis durchstreiche und mit den Rabatt ersetze? Auch dieser Entscheid kann durchaus Einfluss haben, ob ein Deal zu Stande kommt oder nicht.
In dem Sinne wünschen wir Ihnen erfolgreiche Champagner gekrönte Deals.