Wer kennt sie nicht: Die Geschichten der guten Fee, die einem drei Wünsche erfüllt. Kaum geäussert, wird der Wunsch erfüllt.
Was lernen wir daraus für die Verhandlungspraxis?
Wünsche muss man äussern, damit sie erfüllt werden. Bei Verhandlungen wird weniger von Wünschen als von Zielen gesprochen. Um diese zu erreichen, müssen im Rahmen des Verhandelns diese (Wunsch)-Ziele irgendwann geäussert bzw. platziert werden. Nur wann, ist oft die grosse Frage.
Wird bei Verhandlungen nur über ein einzelnes Thema verhandelt, z.B. den Preis eines Hauses, bzw. besteht nur ein Wunschziel, so kann gemäss Forschungsergebnissen derjenige Verhandlungsführer, der das erste Angebot macht, die Diskussion massgeblich zu seinen Gunsten beeinflussen. Adam D. Galinsky von der Columbia Business School, Gillian Ku von der London Business School und Thomas Mussweiler von der Universität Köln haben in einer Studie aus dem Jahr 2009 festgestellt, dass das erste Angebot zwischen 50 und 85% der Varianz im Endergebnis einer Verhandlung ausmacht.
Was aber, wenn man mehrere Wünsche bzw. Ziele hat? Soll man bei sogenannten integrativen Verhandlungen, bei welchen über mehrere Themen verhandelt wird (etwa bei Arbeitsverhandlungen oder Lieferverträgen) das erste Angebot machen und die Prioritäten der verschiedenen Wünsche nennen?
Eine Studie von David D. Loschelder und seinem Team von der Universität Saarland (Deutschland), der diese Fragen erforschte, kam zu folgenden Erkenntnissen:
Es ist in der Regel klug auch in integrativen Verhandlungen das erste Angebot zu machen. Allerdings sollten Sie mit der Offenlegung der Prioritäten Ihrer verschiedenen Ziele bis zu einem späteren Zeitpunkt warten. Dies gilt insbesondere, wenn Sie mit jemandem verhandeln, von dem Sie glauben, dass er sich wenig oder nicht um Ihre Verhandlungsergebnisse interessiert.
Wenn Sie dagegen mit jemandem verhandeln, von dem Sie glauben, dass er Sie wahrscheinlich nicht ausnutzen wird und der möchte, dass auch Sie ein gutes Verhandlungsergebnis erzielen, können Sie Ihre Prioritäten mit Ihrem ersten Angebot offenlegen, in der Hoffnung, dass Sie gegenseitig vorteilhafte Kompromisse finden.
Verhandlungsführer, die das erste Angebot machten, aber ihre Prioritäten nicht offenlegten, schnitten durchweg besser ab als diejenigen, die nicht das erste Angebot machten.
Fazit: Die verschiedenen Wünsche / Ziele soll man mit dem 1. Angebot nennen, nicht aber deren Priorisierung. Nur wenn der Verhandlungspartner auf der Gegenseite – wie eine gute Fee – sämtliche vorhandenen Interessen berücksichtigen will, was wohl eher selten der Fall ist, kann gemäss Lehre die Wünsche und deren Priorisierung mit dem ersten Angebot platzieren.