Das erste Prinzip der investigativen Verhandlung besteht darin, nicht nur zu fragen, was die andere Seite will, sondern auch warum sie es will. Wenn Sie nach dem „Warum?“ fragen, werden Sie wahrscheinlich die tieferen Interessen aufdecken, die den Wünschen Ihres Gegenübers zugrunde liegen – und sind daher besser in der Lage, neue Wege zu finden, um die Bedürfnisse beider Seiten zu erfüllen. Mit etwas Geschick bringen Sie ihren Gesprächspartner dazu, aus dem Nähkästchen zu plaudern.
Ist “Warum” immer die richtige Frage? Warum-Fragen (gleiches gilt übrigens für Wieso-Fragen) werden aber von den Verhandlungspartnern oft als zu ausfragend und verhörtechnisch empfunden. Mehr noch fühlt sich der Vertragspartner, insbesondere der wenig routinierte Verhandler, bei diesen Warum-Fragen veranlasst sich zu rechtfertigen. Dies führt in der Folge je nach Verhandlungspartner entweder zu ausweichendem Verhalten, in dem man nicht auf die Frage eingeht und das Thema wechselt oder zu einem aggressivem Antwortverhalten, was zu einem Vertrauensbruch in die Verhandlungen führen kann und allenfalls sogar zum Verhandlungsabbruch. Dies gilt insbesondere dann, wenn der Vertragspartner seine Verhandlungsziele gar nicht rechtfertigen kann, weil er sie z.B. mangels ungenügender Vorbereitung gar nicht begründen kann.
Um die gewünschten bzw. erforderlichen Informationen bei einer Verhandlung über die zu Grunde liegen Interessen zu erhalten, müssen Sie aber dennoch öfters die “Warum-Fragen” stellen, um die oft zu Beginn eines Gespräches verschlossene Türen zu offen, hinter welchen sich die wahren Interessen befinden.
Also wie stelle ich nun die Warum-Fragen in Verhandlungen, um das Verhandlungsgespräch in die gewünschte Richtung zu lenken, ohne dass sich der Befragte sich im Rechtfertigungsmodus fühlt:
- Ersetzen Sie das Warum öfters durch eine Frage nach dem auslösenden Moment „Was war ausschlaggebend?“ oder „Wodurch wurde dies ausgelöst …?“. Gehen Sie dabei mit Nachfragen vertieft darauf ein, ob es sich um einen inneren Beweggrund („Was veranlasste Sie / Ihre Organisation…?“) oder äussere Umstände („Welche Umstände waren ausschlaggebend“ oder „Welche Faktoren sind verantwortlich …?“) handelte, die zur Verhandlung veranlasste.
- Fragen sie nach der weiteren Entwicklung seit dem auslösenden Moment: „Wie entwickelte sich dies …?“
- Ersetzen Sie das “Warum” öfters Mal mit einem “Wie kommt es …?” oder “Wofür”. Während “Warum” meistens einen Vergangenheitsbezug hat, bietet das “Wofür” den Blick nach vorne in die Zukunft. So kommen Sie anstelle einer Ursachenanalyse dem gewünschten Ziel auf die Spur.
Und was tun, wenn man mit Warum-Fragen konfrontiert ist, welche man nicht beantworten kann oder will? Insbesondere um nicht nur ausgefragt zu werden, sondern selbst auch Informationen erhält. Stellen Sie eine Gegenfrage und lassen aus einer Warum-Frage einen Dialog erwachsen: „Warum verlangen Sie eine Preiserhöhung von 3 %?“ Gegenfrage: „Wie haben sich den bei Ihnen die Preise entwickelt? Bei uns sind die Löhne um …% sowie die Materialkosten gestiegen. Wie sieht es in ihrer Organisation aus?“
Die richtigen Fragen können Sympathie und Nähe erzeugen. Offene Fragen eignen sich hervorragend als Eisbrecher und Informationsquelle. Experimentieren Sie mit unterschiedlichen offenen Fragen in Ihren nächsten Verhandlungen. Wir freuen uns, wenn Sie Ihre erzielten Erfolge mit uns teilen.
Und zum Schluss: Das funktioniert auch bei Kindern, wenn sie immer die Warum-Frage stellen.