Verhandeln und Verkauf sind zwei verwandte, aber unterschiedliche Aktivitäten im Bereich der Geschäftstätigkeit und der zwischenmenschlichen Interaktion. Diese erfordern unterschiedliche Fähigkeiten und Herangehensweisen, um erfolgreich zu sein:
Die Unterschiede und Gemeinsamkeiten
Im Verkauf ist das Ziel, die gewünschte Ware, Produkte oder Dienstleistung zu verkaufen und Umsatz zu generieren, ohne verhandeln zu müssen. Der Verkäufer vermittelt bzw. preist dabei die Vorzüge seiner Produkte und Dienstleistungen an und fokussiert auf die Stärken seiner Argumente und stellt diese in den Vordergrund, um den Kunden von den Vorteilen des Produkts oder Dienstleistung zu überzeugen und die Zustimmung zum Kauf zu erhalten. Ein guter Verkäufer hört auch zu, geht auf die Bedürfnisse des Kunden ein. Er versucht aber vor allem dem Kunden zu erklären, dass sein Produkt gerade seinen Bedürfnissen entspricht, um ihn zum Kauf des vom Verkäufer bestimmten Preis zu bewegen. Der Verkaufsprozess kann verschiedene Schritte umfassen, wie die Identifizierung von potenziellen Kunden, das Präsentieren von Produkten oder Dienstleistungen, das Beantworten von Fragen, das Überwinden von Einwänden und letztendlich das Schliessen des Deals. Dabei ist das Überwinden von Einwänden meistens schon eine Verhandlung. Denn ist man mit dem Verkaufspreis oder dem Gegenwert des Verkaufspreises nicht einverstanden, beginnt das Verhandeln….
Verhandlungen legen den Schwerpunkt auf den Austausch von Informationen, Meinungen und Standpunkten, um eine gemeinsame Basis zu finden. Verhandlungen erfordern oft taktvolle Kommunikation, Kompromissbereitschaft und die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse und Anliegen aller Parteien einzugehen. Das Ergebnis einer erfolgreichen Verhandlung ist eine Einigung oder Lösung, welche für alle akzeptable ist oder im besten Fall, bei der alle Parteien zufrieden sind. Verhandeln bezieht sich auf den Prozess der Kommunikation und Interaktion zwischen zwei oder mehr Parteien, um eine Einigung über bestimmte Bedingungen, Vereinbarungen oder Preise zu erzielen.
In der Geschäftswelt zielt ein routinierter Verhandler in der ersten Phase ebenfalls darauf ab sein Produkt, Ware, Dienstleistung wie ein Verkäufer zu verkaufen, wechselt dann aber in der zweiten Phase in den Verhandlungsmodus. Er fokussiert sich dabei von Beginn weg stärker auf die Interessen, Prioritäten und Bedingungen des anderen. Er versucht möglichst viele Informationen zu sammeln, um das attraktivste Paket für den Kunden zu schnüren. Der Preis spielt dabei nur ein von vielen anderen Faktoren (wie etwa Garantien, Zahlungsbedingungen, Servicepaketen, Lieferzeit, Support, Kundendienst etc.).
Besondere Fähigkeiten:
Welche Fähigkeiten sind beim Verkäufer ausgeprägt? Der Verkäufer ist wortgewandt, spricht schnell und hat immer eine Antwort bereit. Das klassische Beispiel ist der Autoverkäufer.
Der effektive Verhandler zeigt sich durch seine Fähigkeit aus, gezielt Fragen zu stellen und genau zuzuhören. Denn er weiss, ein wertmaximierendes Geschäft hängt nicht alleine von der Fähigkeit ab zu überzeugen, sondern von der Fähigkeit zuzuhören.
Erkenntnis:
Verkaufen und Verhandeln haben zusammengefasst durchaus eine Schnittmenge, und insbesondere in der Geschäftswelt haben viele Verkaufsgespräche Verhandlungselemente und Verhandlungen Verkaufselement. Aber nicht jeder gute Verkäufer ist ein guter Verhandler und umgekehrt. Ein erfolgreicher Verhandler versteht aber auch das Handwerk des Verkaufens.
Sowohl beim Verhandeln als auch beim Verkaufen handelt es sich um ein Handwerk. Es gibt entsprechend Methoden, die Sie lernen können und Werkzeuge, die Sie bei der Ausübung unterstütze. Wir zeigen Ihnen, wie verhandeln geht. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf.