Hören Sie wirklich aktiv zu bei Verhandlungen? Den Begriff des “aktiven Zuhörens” kennen Sie sicherlich aus Ihren Verhandlungstrainings und es wird Mantra artig erklärt, wie wichtig es ist. Aber wo liegt Ihre Aufmerksamkeit und worauf konzentrieren Sie sich tatsächlich in der Praxis während des Verhandlungsgespräches?
Passiert es Ihnen in Verhandlungen, das Sie sich bereits das nächste Argument überlegen währendem Sie zuhören? Da sind Sie nicht allein. Die meisten Menschen hören ihrem Gegenüber zu, sind aber nicht wirklich präsent. Dies bedeutet, sie sind in Gedanken wo anders, sei es beim nächsten Argument oder wie auf das Gesagte reagieren.
Doch was verpassen Sie, wenn Sie nicht vollkommen präsent sind?
Nachfolgend eine kurze Aufzählung, was Ihnen alles entgehen könnte im Verhandlungsgespräch:
- Stimmveränderungen wie Tonlage oder Sprechgeschwindigkeit
- Unterschiedliche Betonung von Wörtern
- Verwendung bestimmter Ausdrucksformen
- Energy Shifts, z.B. Veränderungen in der Haltung oder im Ausdruck
- Variationen der Augenstellungen
Warum ist das überhaupt relevant? In Verhandlungen wollen Sie herausfinden, was Ihrem Verhandlungspartner wichtig ist, wo es zwischen den Zeilen Verhandlungsspielraum gibt oder wo er beispielsweise unsicher wirkt bei seinen Ausführungen. Genau solche non-verbalen Offenbarungen des Gegenübers erlauben es Ihnen, gezielt nachzufragen und je nachdem die Verhandlungstaktik anzupassen.
In unseren Verhandlungskommunikation-Workshops trainieren wir unteranderem genau dieses präsente, aktive Zuhören und die Teilnehmenden sind immer wieder überrascht, welche Auswirkungen dies auf Ihre Verhandlungskommunikation hat.
Probieren Sie es auch mal aus und fokussieren Sie das nächste Mal in einer Verhandlung nicht alleine auf den Inhalt, sondern die Art und Weise, wie der Inhalt präsentiert wird.